Lead generation

Se vi siete rivolti a un'agenzia di web marketing molto probabilmente vi avranno nominato la 'lead generation', vediamo di cosa si tratta.

Potremmo definire la lead generation una serie di azioni di marketing utili a generare un elenco di possibili clienti, basata su utenti che in qualche modo hanno mostrato interesse per i nostri prodotti o servizi.

In pratica si risolve quando un utente decide di lasciare i propri dati di contatto in cambio di qualcosa che gli possa tornare utile, potrebbe essere un pdf scaricabile, un coupon sconto, l'accesso a un video non pubblico, ecc. Offrire una risorsa gratuita calibrata per attirare il giusto target di utenti è una strategia chiamata lead magnet.

Una volta ottenuta la lista di possibili clienti si effettueranno strategie di marketing per convincerli a finalizzare l'acquisto, dalle newsletter al telemarketing, sino a strategie più moderne come il direct marketing.

Vediamo come ottenere la nostra lista di possibili futuri clienti, parleremo solo della parte online perché in realtà si può fare anche attraverso il marketing tradizionale.

Non è un compito facile, tutt'altro. Oggi nessuno ha piacere di lasciare i propri dati personali alle aziende per paura di diventare bersagli di campagne di mailing troppo invasive, da cui spesso si fatica a cancellarsi, o peggio ancora che le aziende trasmettano i nostri dati ad agenzie specializzate in mailing, spesso dietro compenso, da cui poi risulterà molto difficile farsi escludere.

Per ottenere i dati la prima cosa da ragionare è cosa possiamo offrire in cambio dei dati personali? Se ad esempio come contropartita dell'indirizzo e-mail proponiamo un pdf sull'argomento per cui siamo stati trovati in rete, oppure l'accesso a un video, un podcast, un coupon sonto o qualsiasi cosa possa soddisfare l'intento di ricerca che ha spinto l'utente a rivolgersi alla rete probabilmente avremo molte pià possibiità di ottenere i suoi dati.

Spesso vediamo nelle home page dei siti web un box per l'iscrizione alla newsletter dal quale non riceveremo nulla in cambio, le possibilità che qualcuno abbia voglia di iscriversi o anche solo che lo noti sono davvero molto scarse.

La pagina dovrà essere strutturata in modo adeguato, non troppo pubblicitaria ma neanche troppo semplice e anonima, dovrà essere costruita in modo da invogliare l'utente a chiedere maggiori dettagli, dandogli la possiblità di telefonare o di inviare una mail con estrema facilità, senza costringerlo a faticare per trovare il modo di farlo ma facilitandolo al massimo questa operazione.

Di solito sono pagine un po' più lunghe delle normali pagine, denominate landing pages risultano  graficamente molto impattanti e con la possibilità di effettuare un contatto o di iscriversi all newsletter in modo molto semplice presentando mail cliccabili, moduli, telefoni cliccabili, chat, ecc. in diversi punti della pagina, sempre visibili durante lo scroll. Sono pagine ricche di call to action, anche l'uso dei colori, delle immagini, dei video, è tutto calibrato per la lead generation.

Una volta ottenuto il contatto occorre tenere vivo il rapporto, vediamo spesso casi di clienti che pur avendo ottenuti una lista notevole di contatti alla fine per pigrizia non la utilizzano, non scrivono mail, non inviano novità o promozioni, il problema è che così facendo si perdono questi contatti perché veniamo dimenticati e quando andremo a riscrivergli dopo tanto tempo probabilmente non si ricorderanno nemmeno di noi e del motivo per cui ci hanno lasciato la mail, come conseguenza avremo una cancellazione dalla newsletter che vanificherà il lavoro fatto.

Il pregio di una strategia di lead generation è quello di generare una lista di utenti con una forte propensione all'acquisto dei prodotti o servizi che offriamo, per ottenere questo occorre calibrare la comunicazione in modo tale che la maggior parte sia ben targhetizzata per i nostri obiettivi, perché ricordiamoci che dal numero totale di lead acquisiti solo pochi finalizzeranno l'acquisto.

Questo processo di chiama 'funnel' (imbuto) che rappresenta proprio questa dinamica, ovvero dell'alto numero di utenti entrati nell'imbuto solo pochi usciranno per effettuare un acquisto, per cui meglio targhetizziamo fin dall'inizio e più possibilità avremo.

Infine la lead generation è ottima non solo per migliorare le vendite ma ci aiuta tantissimo anche con la brand awarness, aumentando la percezione di fiducia nel brand.